Viele von uns haben sich bereits an den neuen Arbeitsalltag gewöhnt: Wir haben unsere eigene Home-Office-Routine entwickelt, Absprachen per Video-Call oder Chat sind bereits Standard geworden. Innerbetrieblich sind die Umstände also fast kein Problem mehr, immerhin weiß man, wann die Kollegen erreichbar sind und wer wann Termine hat. Doch ein Bereich steht noch immer vor einer großen Herausforderung: der Vertrieb. Schon vor der Corona-Krise waren Kunden und potentielle Neukunden telefonisch oft nur schwer erreichbar, auch auf eine E-Mail wartete man mitunter vergebens – und dann soll man diesen Personen auch noch etwas verkaufen, obwohl man weiß, dass in diesen Zeiten alle den Gürtel enger schnallen müssen?
1. Was brauchen Sie für eine digitale Vertriebsstruktur?
Diese neue Situation erfordert von den Vertriebsmitarbeitenden nicht nur die übliche Überzeugungskraft, sondern vor allem Fingerspitzengefühl und Empathie. Um jetzt jemandem etwas zu verkaufen, müssen Sie einen deutlichen Mehrwert mit zeitnahem Erfolg bieten können und diesen glasklar kommunizieren. Im notwendigen Umfang funktioniert das nicht ausschließlich mit dem Vertriebsteam, auch das Marketing wird gebraucht. Zusammen gilt es eine Strategie auszuarbeiten. Im Zuge dessen gibt es vier Fragen zu klären:
- Welche Leistung präsentieren Sie?
- Wie präsentieren Sie diese?
- Welche Medien verwenden Sie?
- Wie finden Sie einen „Türöffner“ und die idealen Medien?
2. Welche Leistung präsentieren Sie?
In sparsamen und vorsichtigen Zeiten wie diesen müssen Sie ein Produkt anbieten, das die Investition wirklich wert ist. Es sollte innovativ sein und Ihren Kunden umgehend einen Mehrwert bieten. Ein echter „Türöffner“ eben. Überlegen Sie sich, was Ihre (potentiellen) Kunden momentan wirklich brauchen. Sie haben kein entsprechendes Produkt? Vielleicht können Sie ja eins entwickeln! Bleiben Sie kreativ! Besonders hoch im Kurs sind momentan digitale Produkte, wie Schulungen etc., die Sie online durchführen können.
Im Zuge der allgemeinen Lockerungen sollten aber auch wieder Ihre „analogen“ Angebote ins Portfolio kommen. Vielleicht gelingt Ihnen ja eine situationsbedingte Aktualisierung – z. B. eine kontaktlose Bedienung?
3. Wie präsentieren Sie Ihre Leistungen?
Stimmen Sie Ihre Kommunikation auf die aktuelle Situation ab. Selbst wenn es sich um altbekannte Produkte und Leistungen handelt: Machen Sie deutlich, warum Ihre (potentiellen) Kunden es genau jetzt brauchen oder jetzt darin investieren sollten. Beschränken Sie sich auf das Nötigste: die Mehrwerte! Zurzeit müssen wir ganz genau wissen, was wir von einem Kauf haben, bevor wir uns dafür entscheiden. Nutzen Sie dazu interaktive online Präsentations-Tools, in denen Sie virtuelle Whiteboards und Dateien in Echtzeit teilen und gemeinsam bearbeiten können.
4. Welche Medien nutzen Sie?
In Zeiten, in denen der persönliche Kontakt stark eingeschränkt ist und Messen ausfallen bzw. erst im kommenden Jahr wieder stattfinden, müssen Sie zwangsläufig auf andere Medien umsteigen.
Wichtig hierbei ist, dass Sie diesen Umstand als Chance betrachten, Ihre digitalen Vertriebskanäle weiter auszubauen. Häufig gibt es zu Beginn eines solchen Aufbauprozesses in einem alteingeschworenen Team Widerstände, Neuland zu betreten. Das ist ganz normal. Wir sind schließlich alle Gewohnheitstiere. Machen Sie Ihrem Vertriebsteam deshalb klar, dass digitaler Vertrieb die Arbeit auch in Zukunft erleichtern kann. Ist der Umgang mit neuen Tools einmal erlernt, können Präsentationen auch nach überstandener Pandemie effizient online stattfinden. Sie sparen Reisekosten und Zeit.
Dennoch ist es wichtig, dass sich Ihre Belegschaft mit dem Einsatz neuer Online-Tools für Vertriebsmaßnahmen wohl fühlt. Deswegen sollten Sie gemeinsam eine Auswahl an passenden Vertriebstools treffen. Außerdem sollten Sie prüfen, ob die Verantwortlichen in Ihrem Betrieb die technischen Mittel – auch im Home-Office – zur Verfügung stehen: stabile und schnelle Internetverbindung, Geräte für eine gute Audio-Qualität, etc.
5. Wie kommen Sie zu einem Konsens?
Ziel ist es, einen Konsens zu schaffen, der nach Innen motiviert und nach Außen überzeugt. Das ist nur über gemeinsamen Austausch möglich. In einem lösungsorientiertem Vertriebsworkshop klären Sie die oben aufgeführten Fragen mit Mitarbeitenden des Vertriebs und des Marketings. Für eine erfolgreiche Strategie müssen beide Bereiche eng zusammenarbeiten und sich an ein gemeinsam erarbeitetes Konzept halten. Das Marketing erstellt und verbreitet Zielgruppen-orientierten Content, den das Vertriebsteam in Kundengesprächen nutzen kann, um diese zu überzeugen.
6. Fazit
Auch im Vertrieb ist es wichtig, flexibel zu bleiben und sich an äußere Umstände anzupassen. Natürlich ersetzt ein Videoanruf nicht die persönlichen Besuche zwischen Kunde und Vertrieb, aber in Zeiten des Social Distancings ist es eine Alternative, die viele Möglichkeiten bietet. Sich jetzt mit den digitalen Möglichkeiten auseinanderzusetzen, wird Ihnen auch in Zukunft den Vorteil bieten, flexibler und schneller auf die Wünsche Ihrer Kunden und Interessenten zu reagieren.
Marie Groß
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