Vorteile einer engen Zusammenarbeit von Marketing und Vertriebs­ingenieuren

In der Vermarktung von erklärungsbedürftigen Industriegütern und -lösungen spielen Vertriebsingenieure eine entscheidende Rolle. Nur sie verfügen über das technische Know-How, um komplexe Spitzentechnologien zu verstehen. Aber können sie diese auch erklären?

1. Wie kann Ihr Unternehmen von der Zusammenarbeit zwischen Marketing und Ingenieuren profitieren?


Damit auch das Erklären gelingt, gibt es in der Regel Marketingabteilungen, die idealerweise in enger Zusammenarbeit mit Vertriebsingenieuren Marketingmaßnahmen erstellen, mit denen die Zielgruppen nachhaltig überzeugt werden. Allerdings ist die Kooperation nicht immer einfach: Ingenieure kommen vom Mars, Marketing-Spezialisten von der Venus. Entfernung: 770 Millionen Kilometer.

Wie können Sie die Zusammenarbeit intensivieren und den maximalen Nutzen daraus ziehen? Wie können Sie das Wissen beider Parteien gewinnbringend einsetzen, um Content für Ihre Zielgruppen zu entwickeln und diesen z. B. in Cases umsetzen?

2. 3 Schritte, die Ihnen helfen, eine enge Zusammenarbeit zu etablieren


  1. Diskutieren Sie den Nutzen einer engeren Zusammenarbeit gemeinsam mit dem Vertriebsleiter. So finden Sie einen Konsens für die zukünftige Zusammenarbeit.
     
  2. Vereinbaren Sie anschließend konkrete Termine und Meilensteine, um Verbindlichkeiten zu schaffen. Da Ihre Vertriebsingenieure viel auf Reisen sind und oft unter Termindruck stehen, wird Ihnen dieser Schritt dabei helfen, die Timings für gemeinsame Projekte einzuhalten. 
     
  3. Starten Sie anschließend in die Umsetzung! Ein erstes Projekt könnte z. B. die Erstellung von Cases sein. 

3. Mit Teamwork in wenigen Schritten zur überzeugenden Case Study


Best Practice Cases sind ein gängiges Mittel, um potenzielle Kunden von der Einzigartigkeit Ihrer Produkte und Lösungen zu überzeugen und werden von Vertreibern stark nachgefragt. Wir empfehlen Ihnen bei der Case-Erstellung folgende Punkte zu berücksichtigen:

  • Lassen Sie Case-Texte nicht von Agenturen allein erstellen, sondern versuchen Sie das Marketing-Team, auf Industrieanwendungen spezialisierte Texter und Ihre Ingenieure an einen Tisch zu bringen. 
  • Mithilfe einer vorbereiteten Agenda können Sie den Austausch mit Ihren Ingenieuren vorab so strukturieren, dass Sie relevante Inhalte für Ihre Kunden herausfiltern können. 
  • Fokussieren Sie sich im Gespräch auf die Projektanforderungen, die kundenseitige Herausforderung sowie den Mehrwert Ihrer Lösung.
  • Die protokollierten Ergebnisse des Gesprächs können durch versierte Texter für Ihre Zielgruppen aufbereitet werden.

Mit dieser Vorgehensweise gelangen Sie gemeinsam in wenigen Schritten zu Cases, die Ihre Kunden nachhaltig überzeugen. 

4. Wie können Sie Ihre Vertriebsingenieure bei der Vermarktung Ihrer Angebote noch unterstützen?


Ein Vertriebsingenieur im Verkaufsgespräch

Natürlich können Sie Ihre Ingenieure zu diversen Lehrgängen im Bereich „Sales und B2B-Marketing“ schicken. Dies erfordert jedoch Zeit und Ressourcen.

Wenn Sie Ihre Vertriebsingenieure nachhaltig unterstützen möchten, empfehlen wir die gemeinsame Entwicklung einer authentischen Vertriebsstory. Diese Story basiert auf technischen Fakten und konkreten Mehrwerten für den Kunden – der Clou ist jedoch: Sie lässt sich leichter erzählen und macht Fakten „erlebbar“. 

In unserem Artikel „Wie Sie Storytelling in Ihrer B2B-Kommunikation nutzen“ erfahren Sie, wie Sie diese Story gemeinsam entwickeln können. 

Am besten binden Sie Ihre Ingenieure bei der Entwicklung der Story ein. Entgegen der vorherrschenden Meinung, Ingenieure seien wenig kreativ und kommunikativ, erleben wir oft,  dass Ingenieure in strategischen Marken-Workshops wertvollen und kreativen Input liefern – man muss ihn nur herauslocken. Dazu eignen sich Design-Thinking-Tools, die einen Perspektivenwechsel in die Kundensicht vereinfachen. 

Dazu finden Sie in unserer Reihe zum Thema „Design Thinking“ viele praxisorientierte Anregungen.

Im nächsten Schritt sollten Sie mit dem gesamten Vertriebsteam einen Workshop veranstalten, in dem Sie üben, die Story zu erzählen. Lassen Sie Ihre Ingenieure dabei auch in die Kundenrolle schlüpfen. Wie kommt die Story an? Ist sie verständlich? Und was kann man am persönlichen Auftreten des Erzählenden noch verbessern?

5. Fazit: Der richtige Content mit Know-how und Markenbezug


Eine enge Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb ist gewinnbringend für beide Seiten. Sie erfordert jedoch ein strukturiertes Vorgehen und einen Konsens über die gemeinsamen Ziele. Verbindlichkeiten sind hierbei der Schlüssel zum Erfolg. 

Wenn Sie es schaffen, einen regelmäßigen und persönlichen Austausch zwischen Marketing, Vertreib und ggf. versierten externen Partnern zu initiieren, dann gelingt es Ihnen, zielgruppenorientierten und überzeugenden Content zu entwickeln: Sei es in einer Vertriebsstory oder in Form von Cases. 

Yvonne Willmer

Yvonne Willmer

Bei Blaupause besteht meine Hauptaufgabe darin komplexe Projekte für Industriekunden zu strukturieren und zu betreuen. Hin und wieder schreibe ich aber auch Blog-Artikel und Social Media Beiträge zu B2B-Themen, die mir am Herz liegen. Sie haben bereits einige unserer Anregungen in die Tat umgesetzt? Dann freue ich mich, wenn Sie mir von Ihren Ergebnissen berichten.
     

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